在錯誤的時間和錯誤的地點,不可避免要吃敗仗,很多農化企業展會招商無功而返,犯的第一個錯誤就是選擇了一個并非適合自己的展會,錯誤源于自己對展會功能認知的缺乏,意識模糊,沒有明確的參展目標。
一般來說,成功的貿易展覽基本具備三大功能:
?。ㄒ唬┱故菊猩獭_@是大部分企業參展的初衷,尤其是當企業要向市場推出新產品時,展示招商可以說是一條開拓市場的直通走廊。這幾年農用化學品市場產品的更新換代周期越來越快,淘汰率越來越高,每年都會涌現許多新面孔,參與市場“洗牌”,這些新生力量一般都是通過專業展會以“黑馬”的姿態進入經銷商視野。
?。ǘ┢髽I形象宣傳。成熟型企業基本具備完善的市場網絡,待開發的市場目標十分明確,一般不用通過展會招商,對這些企業來說,展會更多意味著一個做秀的舞臺,向匯集于此的全國同行及經銷商展示企業實力、品牌形象。這類企業的出席對展會的成功不可或缺。
?。ㄈW習交流。上規模的展會都是當前市場的縮影,無論是全國性的還是地區性的都可以折射出行業的格局,反映行業發展動向,企業往往借此機會進行市場調研,觀摩同業的營銷手法與品牌運作模式。目前,主辦者都在努力提升展會信息功能,組織各種類型的論壇、演講,向企業灌輸最新的市場理念,為企業提供不可多得的學習機會,以這三大功能為價值取向,農化企業對參展效果進行預測、評估,決定是否參展,選擇哪個展會。受各種利益驅動,各地盲目跟風,重復辦展的現象十分突出,每年在各地舉行的農用化學品展會有幾十個,不少展會雷聲大、雨點小,效果差,使得以上三大功能大打折扣,因此企業在選擇展會時須十分謹慎,有三因素須認真考慮:
?。ㄒ唬┱箷氖袌鲇绊?。包括行業地位,市場輻射范圍,以“中國”、“國際”冠名的展會遍地開花,其中不乏拉虎皮做大旗的,農化企業應慎之又慎。要打全國市場的,選擇由全國性行業協會、著名展臺搭建公司舉辦,在業內具有相當影響的展會;要重點突出區域市場的,最好去面向局部地區的展會,一是可以降低展會成本,二可以使參展目標更有針對性。輻射范圍不同,參展商構成差異較大,對招商有效程度的影響也較大。
(二)專業觀眾的數量。這是評判展會質量最重要的指標。人氣旺,并不意味著展會的成功,能吸引真正具有商業價值的客戶才是展商最關心的。“中國第一展”——廣交會之所以讓國內眾多企業趨之若鶩,就在于進場的海外十幾萬專業觀眾,高水平的展覽會制作觀眾構成調研報告,并將這些報告提供給企業,事實上,這也是展覽組織者進行展會促銷的重要手段。
?。ㄈ﹨⒄狗秶?。是綜合性的展覽還是專業性的展覽。這一點也非常重要。綜合性展覽的展出范圍非常寬泛,如一些農業博覽會,不僅有農產品、特產品、林產品、加工食品,還有農機具、藥械、良種、農藥、化肥、農膜、農業科技圖書等等。這類展會一般規模較大,人氣也較旺,涉及的參展專業多而雜,更適合一些綜合性的企業參展。而專業類展會所涉及的行業范圍要狹窄得多,如大家熟悉的各種農藥展、肥料展、農用化學品展都屬于專業展會,同綜合性展會相比,專業展會更能反映行業的格局、競爭態勢和發展趨勢。
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