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你參加的展會有效果嗎?

返回列表來源:admin 發布日期 2016-07-19 瀏覽:

現在各類展會越來越多,有些城市,展會已成為當地的一大新興產業,為當地GDP增分不少。我們在欣喜可以有更多展示宣傳機會的同時,也會感嘆現在參展招商的效果越來越差。展覽業也象其它行業一樣,面臨資訊泛濫、消費者注意力分散的難題。參加一個展會少則幾千元,多則幾萬、幾十萬,如何讓有限的費用發揮作用,不打水漂,成了參展企業不得不思考的一個問題。

   參展也是一個系統工作,想聚焦眼球、提高展會效果,需從會前、會中、會后三個環節綜合設計布局,通過會前眼球搜索、會中眼球聚焦、會后導線引爆提高參展效果。

   心愛的人你在哪里

   在茫茫眾生里面,你能與一個陌生人相識相知,除了緣份這個可遇不求的因素外,還是有一些可利用的工具和技術,你可以通過它定向搜索你心儀的人,同時也可以利用它扮靚自已,讓對你心儀的人來主動找你。
你參加的展會有效果嗎?(圖1)

   我們在日常生活中常說到“圈子”,每一個圈子他們都有一些共同的特性與特點。我們的參展也是想找一些特定的圈子里的朋友來加盟,與你一道共同實現你所描繪的宏圖大業。這些年我們可以看到一些有實力的企業,除了在展會上精心裝扮外,還會在展會前通過一定媒體進行參展預熱,有的在展會舉力城市的主流都市傳媒上進行展位預熱,有的在通往展會的主要街道上設置很多醒目的戶外廣告,通過這些吸引參會經銷商的眼球,讓他們提前對企業有所記憶與興趣,為展會的順利成功奠定良好的基礎。

   展會的選擇與定位在展前非常關鍵,有些展會只能作一下形象展示,招商的效果很差。有些展會招商效果就很好,如藥品、保健品行業每年兩次的“國藥會”,食品飲料行業的“糖酒會”,這些展會通過多年的運作已形成良好的品牌效應,參會客商十分集中勇躍,全國各地的相關經銷商一般都會到會選產品、找商機,這樣的展會招商效果就很好。筆者也曾參加過很多參會,親身體驗過會與會的顯著差異,有的展會參展企業比與會客商還多,這樣的展會就難談上有什么好效果。

   展前設計是保證展會效果的一個重要環節,參展的目的、目標、策略、工具、方法、宣傳、展位設計、展位宣傳、組織分工等必須在參展前考慮周致并排練準備到位,這樣才會不打無準備之仗,才有可能在短暫的幾天中,通過短兵相接的陣地戰,讓更多的友軍進入你設置的陣地,并為你所動。這里面有三個重要關節點要把握好:一是此次參展靠什么吸引經銷商關注你;二是通過什么手段吸引經銷商關注你;三是如何說服經銷商相信你。一個成功的參展一定是準備工作十分到位,我們日常所說的“功夫在詩外”就是這個道理。

   精心打扮拋繡球

   進入展會現場,幾百、上千、上萬家企業一字排開,會讓參展客商看得眼花繚亂,能否吸引他們光顧你的展位,如何讓你的展會在展會現場鶴立雞群,讓他們在蕓蕓眾生里找關注到你,是需要花一番心思與功夫,否則極易淹沒在百萬大軍之中,這樣你只好等伯樂光臨了,然而現實是“千里馬常有,而伯樂不常有”,你想勝出,就要重視展位的設計與推廣,扮靚你的展位,與目標客商有效溝通,這樣才不會勞民傷財徒勞而歸。

   我們可以看到一些有實力的企業非常重視展臺設計,在展覽業這叫特裝,即在展會現場租一塊場地,自已動手進行展館設計,去年展加哈爾糖酒會時就對酒鬼酒、恒水老白干、蒙古王酒等企業的展位記憶猶新,這些展位設計特色鮮明,估計每個經過此處的參展客商都會駐足觀看一下,并留下一定印象。

   展位是固定的,設計得再好,如果客商不從這里走過也就無法達到與其發生接觸溝通的作用,我們看到有些企業以展位為中心,走出去在展館門口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發招商宣傳資料,“勾引”客商到展位現場進一步交流。這些宣傳員一般會經過精心包裝,他們會統一服裝、統一話術,給人留下深刻而美好的印象。并且他們手中有時還配備一些特殊道具,以增加對眼球的吸引力。有些企業甚至還會搞一些特殊活動,進行造勢、吸引眼球、放大參展效果,如茶博會的茶藝表演、名人現場簽名、唐裝美女秀等,這些對聚焦眼球、激活展位、提升參展效果等可以起到很好的作用。

   筆者曾參加過2007哈爾濱秋季糖酒會,因時間緊促,并沒有在展位現場布置展位,選擇了以賓館為據點的招商方式,這樣只能在走出去宣傳上多做功課了。我們招了哈爾濱工業大學16名學生作為資料發放宣傳員,對他們進行統一培訓后,分別派往展館門口、主要賓館門口進行資料派發和簡要講解,這種方式也取得了很好的效果,四天時間內我們房間的客商絡繹不絕,很多進間都是排著隊等著與我們洽談,讓我第一次領略了單張的巨大傳播效果。

   讓愛的火花結出果子

   “會上激動,會后稀松”,“意向客戶多,成交客戶少”是現在招商的一個普遍現象。這需要我們將那點美好的感覺加深放大,讓愛的火花結出勝利的果實。很多企業展會后不能及時對意向客戶進行分類梳理,根據不同客戶特點采取進一步有針對性的溝通措施,是造成剛起的一點熱度又涼下來的重要原因。

   “投資須謹慎”可能是每一個商人都認同的一個觀念,經銷商選擇產品、選擇合作伙伴也是如此。你不可能通過一次展會的接觸就能把他搞定,并且他在展會上接觸的客戶也不只你一家,展會后我們要及時對意向客戶進行持續溝通,詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等,通過不斷的溝通摸清經銷商的真實情況,然后再根據經銷商的真實情況,判斷其是不是適合我們的合作伙伴,如果適合即可列為重點溝通對象,向他持續傳導信心、打消顧慮,讓其變成我們的合作伙伴。

   條件成熟盡量邀請他們到公司來,通過整體實力、理念、形象的展示,和團隊的協同作戰,從不同角度增強他們的信心,打消他們顧慮,此消彼長之間,讓天平就向有利我們的一方傾斜。在溝通的過程中,我們在傳遞我們的政策和要求的同時,也要注意站在對手的立場和角度考慮問題,這樣才能取得經銷商對你的認同,有了共同的認知基礎,合作也就有了良好的開端。

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