一、會展營銷的工作步驟
1.市場調研與預測。主辦者需要將市場調研的重點放在以下四個方面
:
(1)市場前景分析,如政策可行性,市場規模及類型等。
(2)同類展覽會的競爭能力分析。
(3)本次展覽會的優勢條件分析。
(4)潛在客戶需求調查。
2.目標市場定位。主辦者在進行市場細分時至少要考慮下列四種因素:
(1)展覽會的類型。
(2)產業標準。
(3)地理細分。
(4)行為細分。
3.制定市場營銷計劃。對于會展企業而言,一份市場營銷計劃一般應包括以下內容:
(1)會展市場營銷現狀分析。
(2)企業或具體的會議,展覽會的SWOT分析。
(3)營銷目標的確立。
(4)市場營銷組合策略。
(5)具體的行動方案及營銷費用預算。
(6)營銷計劃的執行與控制。
4.實施營銷計劃。
5.營銷效果評估。它由事前測試和事后評估兩部分組成。其中,事前測試包括集中征求或隨意采訪與會者/參展商對各種營銷活動的意見。事后評估是衡量營銷活動是否達到預期目標的唯一途徑。
二、會展營銷的技巧
會展公司在經營會展項目的時候,營銷是個普遍關注的問題。根據目前中國會展業的狀況以及筆者的親身經歷,如果組展企業對某個展覽會的銷售額不滿意,一般會首先想到以下措施:
1.加大廣告宣傳力度,使更多的參展商對展覽會產生興趣,以擴大潛在市場的規模。
2.通過嚴格控制成本和開展規模經營,降低展覽會的報價,以增加有效市場購買者的數量。
3.對展覽會進行適當調整,以降低對潛在購買者的資格要求。
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案,力圖在目標會展市場中占更大的份額。
無疑,以上幾條措施是符合常規的一般營銷手段,能在一段時期內起到作用,但從會展業發展的長期戰略來看,似乎有些不妥:1.廣告并不是多多益善的,成本是需要考慮的。因此廣告發布的渠道要根據不同行業的特殊情況區別對待,有的可以吸引學術界的關注,有的可以靠強大的行業協會推薦,有的則要靠政府的相關部門支持。把力度放在行業最具權威的機構上,必能起到更好的效果。
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