李小姐是某公司的采購員，每逢建材、家居或文具類的展會李小姐都要光顧，采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。在上海的家具展，記者恰逢采購的李小姐，并與她一起摸索家具展的情況。

　　此次出行，李小姐是要為公司選擇一款會議桌椅。在瀏覽近半個展廳的時候，李小姐駐足到一個很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。

　　參展人員十分熱情，一見到李小姐在一款桌前觀看時，走到李小姐面前介紹：“你真的很有眼光。正如您現在所見到的，這套會議桌椅的設計是一流的，而且材料質地上乘，這么豪華的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的氣質。”

　　李小姐輕聲答到：“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎?比如說高度、邊角之類的……”

　　參展人員熱情地回答說：“當然可以，這套桌椅設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復古風格……”

　　李小姐搖搖頭，打斷了他的話，笑笑說：“你說得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關心……”參展人員立刻接過她的話說：“我知道您想說什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我保證它的使用壽命絕對在20年以上。”

　　李小姐很無奈，再次重復道：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關心它的……”顯然，李小姐本想說：“我更關心是否適合我所在的企業用，這款桌子所配的相關椅子是多少付?”

　　然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說：“我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無論是您的員工還是您在會見客戶時都可使用。此外，如果你買全套的，我們可以給你優惠價……”

　　李小姐打斷了他的話：“對不起，我想我不需要了，謝謝你。”

　　為什么這位參展銷售員說了那么多好處———質量、價格等，卻沒能吸引客戶，反而還打消了客戶的購買熱情呢?

　　如何和客戶溝通應該說是很多參展人員最頭痛的問題，也是最難把握的。而究竟如何做好這一點，當我們面對客人時掌握多一點主動，占據有利的位置同客人溝通呢?我們邀請到了勵展國際銷售部的工作人員說一下他們的感受與看法。

　　與客戶溝通要因人而異

　　記者：從展會角度來看，有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯系，及時把企業的產品介紹給客戶的一個有效的方式。那么，在展會上，參展商應該如何與客戶進行溝通呢?

　　勵展國際銷售部：行業展會云集了眾多的產品和商家，要讓自己的企業與產品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。

　　記者：去同存異，如何用做到“異"，在復雜的展會面前贏得高效率的溝通內融，參展商應該注意哪些事項?

　　勵展國際銷售部：企業參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術人員采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。

　　對于技術人員來說，最想了解的是最新產品的研發進度和價位;對采購人員來說，尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說，目的則是收集最新的研發方案、產品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業進行生產研發。

　　由于不同客戶的關注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。因此，企業必須事先做好充足的準備，比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片等等。這是展會上參展人員在針對不同的觀眾做出的最好回應，也充分增加了客戶對企業的印象。

　　要多問多聽，及時了解客戶的需求

　　記者：如前面所述的例子，我們可以看得出，銷售人員從見到李小姐到她離開，一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業的產品。但李小姐，最終選擇了離開。

　　勵展國際銷售部：在展會上，如同李小姐所面對的銷售人員很多，在他們與客戶的溝通中，他們沒有與客戶達成一致，客戶很快便失去了。

　　其實展會上，觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業務，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的性的需求獲得信息。很顯然，李小姐遇到的那位參展人員，在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結果只會適得其反。

　　記者：作為參展商應該做到哪幾點?

　　勵展國際銷售部：其一，要知道這個客人對你的產品大概會有哪些要求?其二，如果遇到對于不懂產品的客人，就要按照自己的思路去引導客人。

　　當然，要是在展會之前已經預約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所需要的產品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復。

　　記者：如果銷售人員總是在提問客戶很多問題，而沒有做產品上的介紹，會不會讓客戶感覺不“舒服”?

　　勵展國際銷售部：“積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應之前，你要確保自己明白他的這些話將如何影響他實現目標的能力。“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息，例如客戶的目標是什么，他的選擇標準是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評估系統。這樣一來，客戶會把你當成一個真正的專家。

　　與客戶溝通注意語言

　　記者：有一位參展商曾說過，見到客戶時應該注意開場白和結束語。我們應該怎么理解這句的意思?

　　勵展國際銷售部：作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

　　記者：在展會上，除了企業來展之前預約了一部分客戶到場交流，還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預約的客戶很熟悉，在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時，卻不知所措了。

　　勵展國際銷售部：禮貌待客講究即時應對，如主動打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待;對客戶提出的問題要做出準確而迅速地回答。

　　此外，還會有一些情況。如果客戶向你提出“某某在不在?”這樣的問題時，無論你是不是客戶要找的人都不能說：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”。

　　很小的語言差異往往導致完全不同的結果，所以最好使用積極的語言，如“咱們一起來看看是什么問題”，就比使用被動語言“這個問題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。

　　記者：在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產品的興趣?有的銷售人員在談客戶時，往往會使用“我們的產品要比同樣的產品價格要低?”或是“您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠”……這樣做是否能留住客戶呢?

　　勵展國際銷售部：銷售人員應充分了解人性的特點并把它們融入到銷售語言中，激發起消費者喜愛感——不能錯過交易，眼光獨到等心理期待。

　　客戶在選擇一樣商品的時候，價格往往不是唯一的標準。物美價廉固然重要，但質量是第一位的。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后做出購買行為，這是營銷過程中司空見慣的事情。

　　而大多數客戶會通過與參展營銷人員的交談，以及對環境和營銷人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。因此，在展會上只有你量化了客戶的目標與選擇標準、贏得客戶的信任，從客戶的需求來打動客戶，并讓他感到物超所值，只有這樣才可能促進客戶簽訂訂單。

　　先與客戶做朋友，再與客戶談生意

　　記者：有人說與客戶做生意就要先于客戶做朋友，這句話，在我們現代的展會營銷，能否試用?

　　勵展國際銷售部：在當銷售人員見到客人，到同客人交談要始終把握住一點，那就是讓客人感覺到是他想和你做朋友，而不是你想和他做生意。當自己與客戶的私交建立起來，彼此的信任感也就隨之產生。因此，在今后的業務往來也就相應的接踵而至。

　　記者：展會時間短，觀眾來去匆匆，企業的營銷手段更是花樣疊出。在面對如此之多活動。對于客戶來講，什么樣的參展企業或是銷售人員是他們最信任的?

　　勵展國際銷售部：對于客戶來講，他們只信任那些“客戶專家”型的銷售人員。他們知道，這樣的銷售人員是根據客戶的目標，而不是自己的產品特性來制定解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時，客戶就會判斷，銷售人員是把他們的需求放在什么位置上?因此，在向客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題。

　　記者：對于第一次參展的新人，他們第一次參展，就想簽下訂單。那么，對于這樣處境的銷售人員又該怎么做呢?

　　勵展國際銷售部：對于急于想拿到訂單，打開業務局面的新人，往往因為自己急于做成訂單，而讓自己處于被動，從而負擔很多不該負擔的“費用”或者說多做自己產品以外的很多功課。因此，在展會上要促成的不是當下的業務訂單，而要做到與客戶做“朋友”。當然，這需要經過很多次同客人的“博弈”才能做好。

　　當前中國大部分的中小企業面對大都是訂單多、數量小、客戶要求多，而參展就是為了業務拓展的需要。但在展會上，買家會在很多展臺設計位中游走。因此，與客戶的每次談判都是我們必須要掌握好的，而業務的來源就是要與客戶的不斷地磨合產生的。所以，在與客戶溝通時要注意所使用的技巧是否合適。